Здравствуйте, друзья.
Сегодня мы с вами затронем актуальную в вендинговой среде тему – поиск мест для торговых автоматов. А точнее самый сложный ее аспект — ведение переговоров с арендодателем.
Думаю, многие из нас сталкивались с систематическими отказами на предложение о размещение автомата. Вроде бы и места присмотришь, а пытаешься договориться, и на тебе, миллион отговорок: от «нам это не надо» до «мы подумаем, приходите через год».
А бывает и так: вроде дело сдвинулось, у владельца точки появилась заинтересованность, но в последний момент что-то идет не так, и рыбка срывается с крючка. Почему так происходит?
- Во-первых, потому что такова специфика вендинга. Для того, чтобы создать сеть торговых автоматов требуется важное человеческое качество – упорство. Паникерство, жалобное нытье и отчаяние в вендинге приводят лишь к одному результату – закрытию бизнеса и продаже оборудования. Поэтому, если нам отказывают в десятый раз, мы должны проанализировать ситуацию, поработать над ошибками и пойти на 11-й заход.
- Во-вторых, всё, как известно, приходит с опытом, и практика успешного поиска мест для торговых автоматов не исключение. Со временем, после третьих, пятых, десятых переговоров, у каждого оператора складывается своя модель поведения, появляются свои хитрости и секреты, своя методика «захвата» торговой точки.
Но как же быть начинающему вендинговому бизнесмену, без опыта? Неужели придется пройти этот тернистый путь освоения переговорных тонкостей самостоятельно, совершая ошибку за ошибкой?
К счастью, мы с вами живем не на Северном Полюсе, поэтому нам на помощь приходит успешный опыт других операторов и Интернет)
Предлагаю вашему вниманию 14 критических ошибок, которые, в той или иной степени, совершает большинство начинающих операторов при проведении переговоров с арендодателем. Итак:
- Слишком много предварительной информации без личного контакта.
Если оператор начинает общение по вопросу аренды с телефонных переговоров, то, он должен иметь в виду следующее: выкладывание по телефону всей информации резко сокращает вероятность положительного решения. Чаще всего, переговоры так и заканчиваются на этом этапе. Все предварительные беседы – это только наживка, наш единственный шанс заинтересовать собеседника. Все остальное — исключительно при личном контакте. - Рассылка предложений об установке автомата по электронной почте.
Самостоятельная ручная рассылка – потерянное время. Заказная платная рассылка – потерянные деньги. Будьте уверены, 98% процентов ваших шикарных коммерческих предложения отправятся если не в Спам, то точно в Корзину. Если какой-то выхлоп и будет, то он просто несопоставим с количеством потерянного времени, которое мы могли бы использовать на эффективный пешеходный обход интересных нам торговых мест. - Отсутствие наглядного коммерческого предложения с фотографиями своих торговых автоматов.
Нужен изрядный талант, чтобы суметь показать на пальцах все плюсы размещения своего оборудования на чужой территории. Поэтому хорошо бы иметь качественно выполненные цветные буклеты с фотографиями наших торговых аппаратов. Не помешают и визитки. - Нет заранее присмотренного места установки, выбор места перекладывается на арендодателя.
Прежде чем договариваться о местах для автоматов, их обязательно нужно присмотреть заранее. Все бизнесмены ценят собственное время, и перекладывая на арендодателя выбор места для установки, мы, во-первых, тратим его время. Во-вторых – предложенные точки могут не соответствовать нашим ожиданиям и, впоследствии, быть убыточными. - Не учитываются интересы собственника места, переговоры превращаются в презентацию торгового автомата и лекцию о его работе
Успешные переговоры – это всегда обоюдная удовлетворенность. Все стороны должны получить ощутимую выгоду.
Для собственника торгового места, материальный фактор не всегда является решающим. Если человек не сталкивался с вендингом раньше, его могут пугать возможные проблемы и трудности, связанные присутствием торговых автоматов на его территории.
С другой стороны, оператор также заинтересован, чтобы отношения с новым партнером строились не только на материальной основе (в идеале, аренда всегда должна стремиться к нулю).
Именно поэтому, переговоры не должны содержать скучных рассказов о торговых аппаратах, пересказанных из рекламных материалов их производителей. Это никому не интересно. А что интересно?
Например, информация о полезности установки автомата для покупателей, сотрудников или клиентов, которые посещают или работают в здании, магазине или в другом выбранном месте. Или к примеру, информация о том, как торговый автомат может способствовать росту посетителей. Или каким образом он может решить проблемы людей. В конце концов, как современно и привлекательно будет выглядеть помещение после установки вендингового оборудования. И т.д. - Неподготовленность к переговорам
Для того, чтобы чувствовать себя на переговорах уверенно и спокойно, нужно к ним готовиться заранее. Подготовку можно разделить на два блока:
— сбор разведданных
Побеседовав заранее с сотрудниками или персоналом, можно выяснить, к примеру, стояли ли уже на этой точке автоматы, какие в них были цены, какая предполагаемая причина ухода с точки. А также можно получить ответ на главный вопрос: нужен ли людям наш автомат, есть ли в нем потребность.
— ответы на часто-задаваемые вопросы
Нас не должны поставить в тупик вопросы, на которые мы не знаем ответов. Поэтому не плохо будет завести постоянно пополняемый список таких вопросов. Это могут быть вопросы на темы, касающиеся: уборки места, поломок, расхода электроэнергии и прочее. - Нет с собой готового договора
Отсутствие готового типового договора может резко увеличить время заключения сделки, а это грозит ее срывом. Поэтому наш девиз: «Все свое ношу с собой». Желательно иметь несколько образцов договоров разных видов (аренды, размещения, предоставления услуг), в которые остается только вписать реквизиты второй стороны и вуаля – точка наша без промедлений и вытягивания кота за хвост. - Готовность встать на точку на любых условиях.
Нет такого места, которое не надо бы было тестировать. Нет никаких гарантий того, что место будет прибыльное. Любая новая точка установки торгового автомата – кот в мешке.
Поэтому соглашаясь работать без договора, мы никогда не сможем быть уверенными в безопасности оборудования. Соглашаясь на первое грабительское предложение о стоимости аренды, мы должны быть готовы ее не потянуть. Соглашаясь на предварительное материальное вознаграждение за положительное решение о размещении автомата (взятку то есть), мы никогда не будем уверены в том, что взяточник не захочет большего…
В этом вопросе нужно иметь собственный кодекс чести. - Беседы на нежелательные и личные темы
Следует уважать взгляды собеседника, а свои, даже прямо противоположные, — лучше оставить при себе. Если будущего партнера занесло на повороте, и он вам начинает жаловаться на тещу или ругать правительство – выразительно сочувствуем, даже несмотря на то, что вы, к примеру, женщина, да еще и ярый государственник и консерватор. - Многословность, лишняя информация
Монологи утомляют, а множество ненужных подробностей отнимают время у обеих сторон. Кроме того, сболтнув что-то лишнее (например, о том, что вендинг прибыльный бизнес с такими-то выручками), можно позже за это расплатиться высокими арендными ставками, прощанием с уже насиженными и прикормленными местами и другими неприятными сюрпризами. Идеальный стиль ведения разговора – активное слушание с уместными вежливыми замечаниями плюс своевременно заданные наводящие вопросы, до тех пор, пока арендодателя самого вдруг не осенит, что ему реально нужен наш автомат.
- Использование профессионального вендингового сленга
Никто не любит чувствовать себя глупее других. Поэтому не стоит злоупотреблять специальными сленговыми словечками типа кофейник, колибрик, лейка, джофик, монетник и т.д. То же самое относится к технической терминологии – арендодателю вовсе не обязательно знать подробное устройство и принцип работы торгового автомата. - Неумелое использование приемов НЛП, неестественность
Есть в финском языке одно слово, которого так не хватает в нашем великом и могучем — мёотохапия (myötähäpeä) .
Означает оно буквально: чувствовать себя не удобно за действия другого человека (даже незнакомого). Так вот, я обычно испытываю такое чувство, если вижу, что человек выдает себя за кого-то другого и тем более пытается манипулировать… Поверьте, со стороны это очень видно. Недостаточно прочитать несколько статей про приемы нейро-лингвистического программирования, чтобы начать их применять на практике. Самая лучшая тактика – быть самим собой, быть спокойным, уверенным в себе, понимать и помнить о своих целях и интересах противоположной стороны. А еще не врать. - Обман, с целью придать себе значимости
Можно рассказать, что наши автоматы установлены в центральном офисе Сбербанка, что лично сам президент Лукойла, каждое утро начинает с чашки кофе из нашего вендингового автомата. Или о том, что у нас в сети 500 торговых автоматов и за 450 из них мы не платим ни копейки, потому что сама установка нашего оборудования – уже честь для собственника места. Можно наврать в три короба… а потом пожинать последствия раскрытого обмана. Кстати, люди, занимающиеся арендой, тоже часто знакомы друг с другом, имеют свои группы по интересам, сообщества, общаются между собой. Один обман – и длинный хвост дурной славы на всю округу. - Негативная реакция на отказ
«Ах нет? Да и пошли вы все, хапуги» — а вот этого не надо) Никто не спорит, что эти переговоры могут быть последней каплей в череде безуспешных поисков. Что еще одно «НЕТ» может серьезно выбить из колеи. Но все-таки, пожалейте свою репутацию.
Кроме того, всегда есть шанс, что человек дозреет позже и передумает.
На сегодня все, надеюсь мои нехитрые рекомендации будут для вас полезны.
Спасибо за внимание.
Анатолий
БЛАГОДАРЮ!